Chris Payne
Sobre el conferencista
Experto en ventas B2B
Chris Payne todavía recuerda la primera vez que perdió una venta por la razón equivocada: no porque su propuesta fuera mala, sino porque nadie en la sala de decisión entendió por qué valía lo que costaba. Esa experiencia, repetida cientos de veces a lo largo de dos décadas en ventas B2B en cuatro continentes, se convirtió en la obsesión que hoy lo trae a los escenarios de América Latina: enseñar a los vendedores a comunicar valor antes que a competir por precio, justo en el momento en que más se pierden las negociaciones —no frente al cliente, sino frente al comité que decide sin haber estado en la conversación.
Australiano de nacimiento, Chris Payne se formó en Mercadeo y Negocios Internacionales y completó un MBA en la misma disciplina, pero su verdadera escuela fue el terreno. Entró al mundo de las ventas business to business en 2005, casi por accidente: buscaba un rol en publicidad y le ofrecieron ventas. Empezó en Australia, continuó en Nueva York trabajando en Citibank, y siguió en Londres dentro de una firma de abogados, acumulando una perspectiva que pocos conferencistas de ventas en español pueden ofrecer: la de haber vendido soluciones complejas en mercados anglosajones, financieros y legales, antes de cruzar el Atlántico.
El giro decisivo llegó en 2014, cuando Chris se enamoró —según sus propias palabras— de la cultura latinoamericana y decidió instalarse en la región. Lo que encontró fue una desconexión que le pareció evidente y, a la vez, completamente desatendida: miles de vendedores B2B talentosos atrapados en una guerra de descuentos, percibiendo su propia profesión como algo de lo que casi había que disculparse. Chris decidió que su misión sería cambiar esa percepción, no con motivación vacía, sino con metodología.
Así nació MasVentasB2B.com, la plataforma que hoy lidera la formación de ventas B2B en la región, y con ella La Venta Disruptiva 360, un programa de doce meses de entrenamiento, coaching y mentoría diseñado para que los equipos comerciales superen su cuota de forma sostenida sin recurrir a tácticas de presión. Su libro, La Venta Disruptiva, alcanzó el puesto #1 en su categoría en Amazon, y su podcast semanal «Vender Diferente» se ha consolidado como uno de los más escuchados de la región en su nicho, con más de 250 episodios en los que entrevista a expertos en ventas, negociación y construcción de relaciones comerciales de largo plazo.
A la fecha, Chris ha trabajado directamente con equipos comerciales de multinacionales en los sectores financiero, tecnológico, industrial y logístico, ayudándolos a aumentar su tasa de cierre, elevar el valor promedio de venta y reducir el ciclo de decisión. Su enfoque no se basa en técnicas de cierre agresivas ni en guiones memorizados: enseña a los vendedores a entender el proceso real de decisión dentro de las organizaciones —incluyendo a los actores invisibles del comité de compra que nunca se sientan en la llamada de ventas, pero que sí firman el «no».
Esa idea es precisamente el núcleo de The Value Game, su conferencia y modelo táctico-comercial más solicitado en foros empresariales de la región, incluyendo presentaciones en EXMA y Procolombia. En ella, Chris confronta a las audiencias con una brecha de percepción que sustenta con datos: mientras el 83% de los vendedores atribuye una venta perdida al precio, solo el 32% de los compradores realmente lo considera el factor decisivo en ventas B2B complejas. A partir de ahí, enseña la técnica de los «microcierres», pequeños avances que permiten mover el proceso comercial hacia adelante sin presionar al cliente hacia una decisión prematura, y muestra cómo adaptar el mensaje de valor a cada perfil dentro de un comité de compra, donde un gerente financiero, un líder de RR.HH. y un responsable operativo rara vez valoran lo mismo.
En el escenario, Chris Payne combina el rigor de quien ha vendido en mercados exigentes con la cercanía de quien decidió construir su carrera, su familia y su vida en América Latina. No llega con la promesa de «motivar» a un equipo de ventas por una hora: llega con un diagnóstico claro de por qué los vendedores de la región compiten por precio cuando podrían estar compitiendo por valor, y con herramientas prácticas y accionables para revertirlo desde la primera conversación con un prospecto hasta la defensa final ante un comité de compra.
Lo que transforma en su audiencia es, ante todo, la relación que el vendedor tiene con su propia profesión. Empresas y equipos comerciales que lo contratan no solo salen con técnicas nuevas: salen con el permiso —y la evidencia— de que vender bien, con ética y con valor, es una de las profesiones más dignas y rentables que existen, y que el control del resultado está mucho más en sus manos de lo que la cultura comercial latinoamericana suele hacerles creer.
Como resume él mismo en cada cierre de conferencia: diferente no es un riesgo, es la única estrategia que realmente saca a un vendedor -y a una empresa- de la guerra de precios para siempre.
